"不忘初心，砥砺前行 ---国产生物试剂的引领者"——吉泰依科赛创始人陈旭
中国改革开放40年，经济取得长足的发展，但目前普遍的问题是“浮躁”，在行业发展上，人们容易盲目追逐热点。当前，中国生命科学的发展也面临同样的问题。从产业链的角度，当前创业和投资热点无疑集中在下游的创新药，虽然这代表了无数生命科学创业者的终极愿景，但商业是外部市场机会和内部核心能力高度匹配的结果，而在产业链上游环节，被称为生命科学工具的生物试剂行业，也孕育着自己更多的机会和精彩。
生物试剂贯穿整个生命科学行业的研发链条，是科学技术发展及科学研究成果产出的重要元素之一。作为工具，我们对它往往太过熟悉以至于像每天呼吸的空气一样，经常会感觉不到它的存在。其实生命健康行业能取得今天的辉煌，有一份功劳当归属于生物试剂在背后默默无闻的支持和助推。但有多少人真正了解中国生物试剂行业的来龙去脉？又有多少人意识到当下正是生物试剂国产替代进口的大好机会？
此次恺思人物专访正是围绕有着近30年的生物试剂行业从业经验的陈旭展开。他将为我们梳理一段生动的中国生物试剂行业的发展史，并从亲身经历的创业经验分析生物试剂行业国产替代进口的历史性机遇。
作者：秦宵然 未敏 杨四分
编辑：叶如枫
1.第一印象 —— 刚正果敢的连续创业者
见到陈旭的第一印象是质朴与干练，他穿一件浅蓝色的衬衫，干净而整洁。在秋日阳光明媚的上午，整个交流也非常实在，而他的眼神也总是透露着一种创业者独有的刚毅。
陈旭简介
陈旭，吉泰生物和依科赛生物创始人，是中国生命科学工具行业的领军人物之一，具有近30年行业经验。1990年毕业于南开大学生物系，2001年获工商管理硕士（MBA）。曾在132制药厂、中国第一家生物技术公司华美生物公司的市场部、采购中心、北京分公司、上海分公司等部门任职。1998年创立“吉泰生物”(Genetimes)”；2013年创立依科赛生物科技（太仓）有限公司。陈旭先生现任中国企业家协会理事、上海管理科学学会常务理事、上海徐汇工商联常委、九大科协代表、江苏省苏州市科技创新创业领军人才、华人生物医药精英组织BayHelix资深理事等。
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中国生命科学工具行业领军人物——陈旭
2.三段创业转折故事---中国生物试剂发展史
作为开拓中国生物试剂行业的领军人物，陈旭的经历实际上代表了当时中国生物试剂行业的最前沿，也从一个侧面反应了中国当时生命科学行业的发展状况。我们耳熟能详的 Sigma, Clontech，HyClone, CST, Ambion，R&D Systems, 康宁，都是他当年不远万里，到美国挖掘，和公司面谈、从无到有引进到中国来的。
第一阶段：求学之路，塞翁失马
陈旭1990年南开大学生物学专业毕业后，由于当时历史原因，无法继续读研究生。毕业之后分配到洛阳，深入基层，在总后勤部的一个抗菌素厂（青霉素和头孢霉素在当时还是很新的药）从事质量检测、发酵等工作。南开大学毕业的他不甘现状，怀揣着远大的梦想。尽管考取研究生，但喜欢应用科学的他对理论性较高的生理专业兴趣不大。经过慎重思考，他决然放弃读研。
作为90年代的天之骄子，陈旭的求学经历就体现了突破性。他是一个天生的创业者，有梦想、爱折腾、果敢坚决。
第二阶段：成长之路，创业之石
1993年，陈旭加入华美生物工程公司(以下简称“华美“)。成立于1985年的华美是中国生物技术领域第一批中外合资高新技术企业，也是国家火炬计划重点高新技术企业。公司总部位于洛阳，主要生产、销售用于生物科学领域内的酶、试剂、仪器、体外诊断试剂以及其他生物技术产品，在国内外具有领先地位。当时中国的生命科学尚处于萌芽阶段，优质生物技术企业极其稀少，生命科学专业的毕业生大多只能选择出国深造，华美聚集了众多名校毕业的硕博士。陈旭先在生产部短暂工作后调入市场部，期间他撰写了一份“全国分子生物学和生物试剂的调研报告”，数据详实，为销售部提供了有力的支持，深得时任华美公司总经理张魁榜先生的欣赏。在市场部工作一年后，由于华美北京分公司人事变动，有三分之二的销售人员离开公司，对公司的正常销售产生了巨大的影响。陈旭则临危受命，被调任北京分公司任销售经理，全面负责分公司的销售业务。他到达北京后立刻投入工作，恢复销售，两年间使北京分公司的销售额翻番。而此时，华美公司的上海分公司的销售却出现了问题，由于上海分公司的销售组成人员多是来源于科研系统的科研人员，缺乏市场及销售经验，导致局面难以打开，对以营销为主的上海分公司，急需有销售经验的人才。因此，公司将陈旭调任上海分公司，主抓销售业务，他到上海后，凭借自己丰富的销售及管理经验，又恰值30多岁的年纪，工作精力充沛，做了很多内部管理及销营策略上的改革，仅用3年间的时间，就使销售业绩增长了3倍。从生产到市场再到销售，陈旭成功完成了从产品到商务的转变。
在华美，陈旭踏实苦干的精神得到了充分的体现，可以说哪里需要就往哪里跑，不埋怨，不计较，这也是创业的一个重要潜质，真正的创业者往往乐观而务实，会把对种种磨砺当成自我成长的机遇，也因此在这个过程中得到升华。
第三阶段：创业之路，两次转型
华美公司在快速的发展中，合资企业的管理理念与本土人才的观念以及做事风格，也矛盾凸显，随着公司总经理的离职，陈旭也于1998年离开了华美。之后，加入了一家诊断试剂公司，任常务副总。由于业务原因以及自身工作的专业务实，陈旭与北京、上海等很多科学家建立了深度的信任关系，他虽然离开了华美，但还是会有很多科学家经常询问他有关生物试剂采购的问题。这既是市场机会，更是对朋友需求责任的不可割舍。陈旭坦言道：“当时在诊断公司上班，工作时间接到大量用户的需求电话，内心是很挣扎的，因为首先面对是现有工作的冲突，同时面对这些科学家的需求，他也很难推辞。因为在当时，整个生命科学研究的产业配套是很不完善的，仅购买Sigma试剂2个月都到不了货，做过实验的人，就知道没有这些基础的试剂原料，实验是‘揭不开锅’的。”
作为一个已经初步成熟的创业者，基于内心的呼唤，在诊断试剂公司工作一个月后，陈旭放弃了高薪工作，于1998年6月，正式创立自己的公司“吉泰生物”，专门从事进口生物试剂的代理，以解决客户的实验需求，由于具有广泛的客户基础，公司成立后第一年就做到500万元的营业额。
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吉泰生物成立时第一个办公场所——江南二村
“吉泰生物”与华美的最大区别是代理，华美主要是自有产品和诊断试剂，很少有代理。但基于当时的需求和供应现状，陈旭选择了做代理，这是一个很“接地气”的选择，创业者首先要实事求是对市场环境和自身能力做出合理的判断。生命科学行业是一个知识密集型的高科技行业，行业的发展是研发驱动的，发达国家特别是美国是这个行业的先驱者，国内在早期无论是原料供应还是医药应用都处于后发态势。吉泰生物最早代理的是Sigma，Amresco以及HyClone的产品。当时的Sigma官方仅委托国资背景的东方公司做进出口业务，也不做业务推广，到货时间较长，科学家们往往只能“随行就业”，实验进度是受较大制约的。这是一个巨大的市场机会，但也有巨大的开拓难度。因此，陈旭带领团队四处挖掘，开发优质的供应品牌，也不计其数的往返美国，进行商业谈判。在当时，受行业的发展瓶颈带来的就业限制，生物方向的毕业生出现了“出国潮”，很大一部分都出国求学深造，陈旭的很多同学都在国外，他们为陈旭先生提供了许多市场线索， 也因此获得很多有价值的产品信息，这可以说是中国生物试剂行业供应的启蒙。同时，在1997-1998年，全球基因组计划也正式开始，整个地球上都在飘荡着基因科学的信息，除试剂外，生物学仪器也热了起来，比如Stratagene（后来被安捷伦收购）荧光定量等。陈旭敏锐的商业嗅觉告诉他，生物学仪器将是一个大的市场，因此，他讯速调整了公司战略，将单纯试剂代理，扩展到仪器及相关产品代理，实施“为生命科学实验提供全面解决方案”战略，全面满足客户的多样化实际需求，同时布局全国十多个高科研密集的地区。生命科学的研究供应是一个产品极其多样化的市场，从品类的丰富度来说，不亚于“淘宝”，因为每个生命科学的探索分类都是极其纵深的，需求量少，也意味着供应也极少，而科学家的科学探索可能因为没有基础的研究支持而无疾而终，所以这份事业是有极高的科学使命的，但从商业角度，无论是在供应品牌的挖掘还是产品品类的管理上，难度也是极大的，因为太多太繁。选择这样一个成长中的行业，就意味着要坚守。由于陈旭的坚守和对客户的热情，2008年时，公司年销售额，已经做到几个亿。
陈旭创业的初衷，完全是客户需求导致，根据客户的需求，把客户服务好，做有价值和梦想的事情，最后发现，也顺便挣到了钱。不忘初心，一直是陈旭做公司的内在驱动力。
为了更好的经营公司，陈旭考取了东华大学的MBA，完成了商业及管理知识的系统学习，在做毕业论文“高科技小企业创业成长期管理瓶颈问题的战略思考与对策”的设计过程中，他也进行了深入地思考，“吉泰生物”是一直做代理，维持现有的规模，还是向更高层级发展，做一家更有价值的产业公司？
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2006年依科赛成立之地——青浦工厂
由于入行早，“吉泰生物”可以说是中国生物试剂和仪器代理的“黄埔军校”，后面陆续进入这个领域的很多公司的创立者都曾就职于“吉泰生物”。但是这也反映这个业态的不稳定性，核心产品和技术依赖于品牌生产商，中国企业不能永远只是基于本地化的客情关系做贸易，这样我们的科学家的研究也会受限，但如果自己做产业，则需要有研发能力，建立研发和生产平台，而研发生产与做代理在资源精力和渠道关系上是有矛盾的。而此时，又是客户的需求直接激发了陈旭，有家实验室需要300瓶血清，用于细胞培养工作，而国内还没有哪家公司可以一直提供这么大量的供应。这让陈旭深刻体会到了生命科学研究受到的制约，也看到了更大的商业机会。经过慎重的思考，他决定开始建立自己的研发平台，开发自主产品，于2006年成立了“依科赛”，定位于自主产品的开发，由此，企业走上代理与研发并行的发展之路。
做产品代理，由于种种原因，在重视知识产权的时代，会受到国外公司的严重制约，这也是当前中国在推进高科技产业发展过程中的重大瓶颈，无论是“中兴事件”还是“华为崛起”，都从正反面体现了高科技产业中基础技术实力和知识产权价值的关键地位。面对中美贸易战，创业者的民族情怀就体现在，需要沉下心来做自己的核心技术。所以陈旭非常明确，无论于大的产业趋势还是于自身企业的定位，不能一直依靠代理。于2014年始，依科赛公司加大力度往自有产品开发转型，随后建立了太仓基地，用于自有产品研发与生产。到目前，自有产品的销售额已占公司的总营额的50%以上，其中依科赛品牌胎牛血清，已成为国内同类产品线中最大的品牌，并在澳洲及乌拉圭，分别建立了血源基地，从甄选血源地开始把关血清质量，完全按照国际标准进行生产，同时在国内建立了自己的质控实验室，也因此成为”中国首家国际血清行业协会（ISIA）”会员企业。近期，公司根据市场需求，成功开发了生物制药用蛋白残留检测试剂盒，二代测序和液体活检试剂，老年痴呆症的检测试剂等。其代表客户有中科院、军科院、北京大学、清华大学、中山大学附属医院、药明康德、中美冠科、华大基因、贝瑞和康等。最近爆发的中美贸易战，更加坚定了陈旭加大国产生物试剂开发的战略布局，为整个生命科学提供的基础工具的支持，在保证国际品质同时，为科学研究节省成本，提供本地化技术服务，实现产业的中国梦。
吉泰依科赛生物科技有限公司简介
源自1998年创立的中国生命科学行业知名品牌“吉泰生物”(Genetimes)，是中国最大的生物试剂和消耗品供应商之一，中国生物医药上游产业的领军企业，也是中国首家国际血清行业协会（ISIA）会员单位，国家高新技术企业，苏州市细胞治疗培养基与基因检测试剂工程技术研究中心，中国牛血清生产质量达标企业，2017苏州市最具潜在投资价值的企业等，企业近年在创投资本帮助下高速发展。公司专注于为生物制药、精准医疗等领域的客户提供优质的产品和技术服务。公司目前主要有三大产品线：以胎牛血清、干细胞培养试剂、细胞治疗和生物制药用无血清培养基等为代表的培养系列产品；以NGS建库为代表的基因检测核酸系列产品；以蛋白残留检测、老年痴呆症等ELISA检测试剂盒为代表的免疫系列产品等。公司愿景是成为生命科学领域拥有自主知识产权的世界级基业长青的伟大企业，使命是加快生命科学技术应用，不断提高人类健康水平。
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依科赛生产与研发规划基地-太仓
结语
从陈旭身上，可以强烈的感觉到一个创业者所特有的对行业的敏锐和勇于突破自我的开拓精神，也印证了吉泰依科赛公司 “客户第一、雷厉风行、团队合作、诚信敬业、激情创新”的价值观。值此吉泰依科赛创业20周年之际，我们期待吉泰依科赛在国产生物试剂之路上新不断取得成绩，为中国的生命健康行业提供有力支撑。
